年还没过完，就有人提出要罢免物业，更有人文思泉涌，连夜罗列出了物业十宗罪，呼吁大家团结起来，争取换一个费用更便宜，也更负责的团队。

　　于是，一九九六年，依然是在鸡飞狗跳，啊不，热热闹闹中拉开的序幕。

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　　作者有话说：二更合一，明天见~

第70章 比赛结果 三个月，余兰英完成了一千九……

　　三个月, 余兰英完成了一千九百五十万销售额。

　　而她年前和曲松岩约定的任务目标，是一千五百万销售额。

　　对一座城市来说，这个目标似乎定得有点高, 要知道, 去年孔府宴酒全年的销售额也不过九亿出头，而全国有三十多个省级行政区划。

　　平摊下来, 每个省级行政区划的年销售额不到三千万。

　　但要知道, 广告效果是会随着曝光时间逐渐减弱的, 像孔府宴酒广告登上央视，也是刚开始效果好, 前两个月销售额就逼近三亿了。

　　后面十个月, 总销售额不到七亿。

　　再就是全国虽然有三十多个省级区划, 但像新疆、内蒙、西藏这些偏远地区, 想把白酒卖过去很难。

　　且区域发展并不平均, 中西部看着地方大人口多，实际上一个省的GDP, 都比不上沪市一个市的GDP。

　　当然, 沪市是直辖市，属于省级行政区。

　　但这足以看出，沪市经济远比中西部省份好。

　　这一点, 其实比工资就够了。

　　去年沪市职工平均工资七百多接近八百, 虽然实际上不是所有工作都能拿到这数目，但六百多总是有的。

　　而去年中部地区省会城市职工月工资是三百多不到四百，和沪市一样, 不是所有人都能有这收入，三百左右是常态。

　　这还是省会，如果往下面地市, 乡镇找，月收入一两百的大有人在，甚至可能更低。

　　对沪市本地人来说，三五十一瓶的酒不算贵，绝大多数人都能买得起。毕竟除非酗酒的人，普通人也就请客吃饭，或者逢年过节送礼才会买酒，买太便宜的酒丢面子。

　　就算是一百一瓶的酒，能买得起的也不少，三天工资而已。

　　但对中西部乡镇的人来说，三五十一瓶的酒就有点贵了，一百一瓶的酒更是不用考虑，谁能舍得拿大半个月工资买酒啊。

　　所以中西部人口虽然多，但中档酒的市场，真没有沪市这种沿海大城市广阔。

　　这也是曲松岩咬牙斥巨资成为标王的主要原因，虽然他花了好几年时间，在周边城市铺开了渠道，但销量始终增长缓慢。

　　曲松岩定的这个销售任务不低，但放在沪市这样的大城市，又不算高。如果和大经销商合作，前三个月多的不说，两千万销售额稳稳当当。

　　当然，前提是他能同意让利，给对方最低的出厂价，否则对方耍耍手段，别说两千万，五百万销售额都不一定能有。

　　渠道掌握在他们手上，卖谁的酒不是卖呢？

　　曲松岩决定和余兰英合作，也是考虑到这些，但如果前三个月，余兰英做不到一千五百万销售额，他也没必要跟她合作，还不如让利给那些大经销商，无非是少赚一点。

　　何况他还松了口，只要最终销售额能达标百分之七十，他们就能继续合作，只是余兰英要让点利。

　　不过新年前，余兰英就完成了百分之七十的销售额。

　　虽然余兰英和其他经销商的模式不太一样，其他一级经销商拿到货后，会将货物分销给二级经销商。

　　而二级经销商拿到货，会再次分销给下面的三级经销商。

　　路边那些小卖部，大多是和四级、五级的小经销商合作，所以进货价会比最初的出厂价高很多。

　　对一级经销商来说，货物分销下去就能计算销售额，因为下面经销商没把货卖出去，他们是不负责退换的。

　　不过很多一级经销商会直接和大型百货商场合作，在足够强势的百货商场面前，合作模式可能会有变化，退换货的相关规定也会宽松很多。

　　但总的来说，完成分销，直接确定销售额是没什么问题的。

　　余兰英则不分大商场和小卖部，都是直接对接，当然，如果有小经销商愿意跟她合作，她也欢迎。

　　而不管是大商场还是小卖部，她跟人都有购销、代销两种合作模式。

　　前者不必说，钱货两讫，她不负责销售，相应给对方的进货价也要低一点，对商家来说利润空间要大一些。

　　后者货虽然在商家柜台上，但归属权在余兰英手里，商家拿的是扣点。如果没有卖出去，可以直接退回给余兰英。

　　所以货虽然送出去了，但不能确认收入。

　　刚开始，贸易公司和很多小商家都是以代销方式合作，对余兰英来说，这样风险虽然大，但利润更高。

　　而对小商家来说，相较于利润，他们更不愿意承担风险。

　　虽然随着曲中味越来越火，卖得越来越快，很多之前以代销方式合作的小商家都改了主意。但沪市那么大，商家那么多，贸易公司的合作方中，两种方式合作的都不少。

　　所以过年前，希望贸易出库的白酒，出厂价确实达到了约定目标的百分之七十。但其中至少有三分之一，是不能确定为销售额的。

　　不过货没卖出去，风险也是余兰英承担，不可能退回曲中味酒厂，所以年三十当天，余兰英说她提前保住了经销权也没错。

　　而年前出库的那批白酒，也在春节期间销售一空。

　　年还没过完，就有商场负责人、大酒店饭店的负责人，以及下游经销商，将电话打到余兰英这里——

　　去年夏天，随着希望食光分店越开越多，余兰英要联络的人也日渐多起来，她就买了个手提电话。

　　和邢立骁买手提电话那会比起来，当时市面上的手提电话品牌多了不少，电话也越做越小巧。

　　像余兰英买的这款爱立信GH337型号的手提电话，重量只有两百克左右，造型也和后来的小灵通有点像。

　　就是价格有点贵，要两万块，加上入网等杂七杂八的费用，花了近两万五。

　　但有了手提电话，做事确实要方便许多，余兰英觉得这钱花得挺值。

　　余兰英确实想赚钱，但贸易公司的员工中，外地人不少，他们放假就回老家了，她不好挨个打电话，叫他们提前来上班，所以硬是拖到了初八开工。

　　于是开工当天，希望贸易被堵得水泄不通。

　　堵在公司的合作方之前进的酒其实没有都卖光，但能把生意做大的，消息都不会太慢。

　　就算他们自己仓库里有库存，听说其他对手卖完了，在抓紧联系希望贸易的人准备进货，也会跟风来进货。

　　反正曲中味酒好卖，囤再多也不用担心卖不出去。

　　初八希望贸易拥堵的盛况被传开，来排队订货的人更多，他们担心来晚了，自己仓库里的货卖完续不上。

　　做生意嘛，时间就是金钱。

　　在这样的氛围下，开年没多久，希望贸易就完成了目标销售额。

　　希望贸易的合作方把酒进回去，卖得也确实挺快。

　　虽然春节已经过完，老百姓不需要再提着礼品到处走亲戚，征文比赛的热度也下降不少，但一个春节过完，曲中味已经火遍大江南北。

　　曲中味属于中档酒，三五十一瓶的，办喜事、求人办事请客开一瓶不掉份儿。如果是商务酒局，和一百一瓶的酒，合作方也不会不高兴。

　　能适应多种场合，销量自然稳定。

　　不过年前那种火爆，短时间内不会再有了。

　　也许征文比赛大奖花落谁家的结果出来，借着这波热度，曲中味的销量能大涨一波，但想复刻年前的火爆，也很难。

　　但后续销量只要别下滑得太快，上亿销售额是有的。

　　哦，这个销售额，指的是曲中味的出厂价。

　　这时候白酒行业的销售额计算规则并不统一，有的会按照终端零售价计算，有的则是按照出厂价算。

　　前一种其实比较少，比较适用于有自己的销售渠道，或者能牢牢将定价权掌握在自己手里的酒厂。

　　这种酒厂生产的白酒，销售价全国统一，比较好计算。

　　但这时候大多数酒厂，没有自己的销售渠道，只能和各地经销商合作，他们也没有强势到能掌握定价权。

　　所以这一类酒厂生产的白酒，会根据地区不同，价格有所差异。

　　以曲中味酒为例，它价格相对平价的那一款，出厂价在二十五上下，具体多少，要看经销商规模，但差距不会太大。

　　在中西部地区，它的零售价可能低至三十，而在沪市、首都这些大城市，零售价可能在五十左右。

　　这个零售价，不单是由地区经济水平决定，也要看经销商。中部地区零售定价比沿海地区定价高这种情况，并不少见。

　　余兰英拿到的出厂价，不多不少，正好是二十五，她卖给百货商场、下级经销商和路边小店的价格也会有差异，一般在三十五到四十之间。

　　但也有例外，像第一百货要求的进货价，远低于三十五。算上运费、仓库租赁、人工等成本，她只能做到勉强不亏。

　　好在他们和第一百货签的是短期合作，前三个月销售数据出来时，跟他们的合作也快结束，余兰英正在跟他们重新谈价。

　　如今的她，有重新谈价的底气。

　　第一百货生意虽然不错，但顾客大多是冲着衣服鞋子大件家具去的，买酒的终究是少数，它更像是一个行业标杆，能上它的货架，对后面和其他百货商场谈合作有好处。

　　当然，和单个商场或者饭店酒店比，第一百货的销量并不低，进前三没问题，但它的销量占总销量的比重不大。

　　更重要的是，希望贸易和沪市大多数商场饭店已经合作几个月，就算这时曲中味酒从第一百货撤出，利益面前，那些商场不会提出合作。

　　要知道，从根本来说，他们和第一百货是竞争对手。

　　所以就算最后没谈拢，失去第一百货这个合作方，对希望贸易的影响也不大。

　　但余兰英认为，合作能谈成的概率很大，曲中味今非昔比了嘛，希望食光也不再是不被第一百货放在眼里的小经销商，只要第一百货的采购负责人脑子没问题，就算利润少一点，也会同意合作的。

　　前三个月，这款出厂每瓶二十五的白酒，销量在三十万左右。

　　按照出厂价算，它的销售额在七百五十万左右。而按照希望贸易的销售价算，销售额在一千一百万左右。

　　所以靠这一款酒，希望贸易赚了三百五十万。

　　另一款酒出厂价是六十，希望贸易的销售价在八十左右，余兰英定下的终端零售价，则在九十八到一百零三之间。

　　这个区间，九十八是最低价，除非特出情况，且经过希望贸易允许，否则低于这个价格，会被认定是恶意打价格战，继而被终止合作。

　　但一百零三不是最高价，在最高价上，不管是拥有定价权的酒厂还是经销商，都管得不是很严。

　　只要你能把平均零售价一百的酒，以两百一瓶的价格卖出去，定价厂商和经销商也只会说你有本事。

　　像这款曲中味酒，第一百货的零售价是一百零八，如果是大饭店或者酒吧、迪厅那些场所，零售价会更高。

　　但不管他们卖多少，希望贸易只能挣到二十左右的价差。

　　在其他省份，出厂价六十的这款酒，通常销量远远低于出厂价二十五的这款。沪市也差不多是这样，但两款酒的销量差距相对小一些。